Voordat u het weet is het boekjaar weer voorbij. Op het einde van het jaar maakt u de balans op en komt u tot de constatering dat uw verkoopdoelstellingen wel of niet gehaald zijn. In januari heeft u de definitieve cijfers en viert u ongetwijfeld uw salessuccessen met uw verkoopteam. Januari, een maand waarin de bonussen en incentives kunnen worden toebedeeld. En het tijd is voor het uitroepen van ‘de verkoper van het jaar’. Want de besten uit uw verkoopteam wilt u toch zeker in het zonnetje zetten? Ze hebben immers een voorbeeldfunctie naar alle andere verkopers toe. In de afgelopen jaren vroeg ik diverse salesmanagers naar de definitie van ‘de beste verkoper’. De antwoorden waren heel divers en een eensluidende definitie is mij tot op de dag van vandaag nog onduidelijk. De een gaf aan dat de ideale verkoper voor hem beschikt over de kwaliteiten om klanten te binden, uit te bouwen en een hoge mate van klantloyaliteit te realiseren. Een ander gaf aan dat de beste verkoper iemand is die gewoon zijn targets haalt, lef heeft, in staat is deuren open te breken en te scoren. Weer een ander beschreef de ideale verkoper als een betrokken accountmanager die dag en nacht klaar staat voor zijn klanten. Iemand die daadwerkelijk in staat is als persoon én met zijn diensten toegevoegde waarde te bieden aan klanten. Al deze definities samen met mijn ervaringen bij veel verkooporganisaties brengen mij tot de volgende stelling: ‘De beste verkoper bestaat niet maar het beste verkoopteam bestaat wel’. Daar gaat dit artikel over. Allereerst onderbouw ik mijn stelling dat de beste verkoper niet bestaat maar het beste verkoopteam wel. Vervolgens vindt u een toelichting op de diverse salesrollen binnen verkoopteams gevolgd door een praktijkvoorbeeld en een checklist.
De ‘beste verkoper’ bestaat niet
De tijd dat verkopen enkel en alleen werd gezien als het kunnen vertellen van een goed verhaal en het slijten van zoveel mogelijk producten ligt alweer ver achter ons. Verkopen is een vak waar veel talenten voor nodig zijn. Want verkopen betekent, naast omzet op korte termijn, ook het realiseren van tevreden klanten die voor vervolgopdrachten zorgen, nieuwe verkoopkanalen benutten, kunnen toepassen van diverse verkoopstrategieën, doordacht relatiemanagement, penetreren in nieuwe markten, et cetera. Die kwaliteiten zijn zelden in één persoon verenigd. Omdat we gewoon niet alles kunnen en ook niet leuk vinden. Dat heeft te maken met drijfveren, gedrag en talenten van mensen. Alleskunners bestaan niet. De een vindt het heerlijk om de hele dag op pad te zijn, bestaande klanten te bezoeken en kansen die zich voordoen bij bestaande relaties in te koppen. Maar heeft er een hekel aan om te netwerken en nieuwe contacten te leggen. Een ander vindt dat netwerken juist leuk, legt gemakkelijk nieuwe contacten en krijgt een enorme kick wanneer hij uiteindelijk dat nieuwe contact om kan zetten in een contract. Maar heeft er een hekel aan om in het kader van ‘relatiebeheer’ gesprekken te voeren met klanten terwijl er geen directe scoringskans aanwezig is. Weer een ander is een kei in het in kaart brengen van nieuwe markten. Weet bij welke prospect, bij welke functionaris, op welk moment aan te kloppen en in te spelen op de dan geldende problematiek binnen die organisatie. Maar vindt het lastig in gesprekken concreet om de opdracht te vragen.
Het beste verkoopteam bestaat wel. Mits u de juiste mensen inzet voor de verschillende rollen binnen de Sales waar we mee te maken hebben.
Salesrollen verkoopteams
Binnen de Sales onderscheiden we een vijftal rollen. Eén persoon is vaak in staat meerdere rollen op goede wijze in te vullen. Het goed invullen van alle salesrollen door één persoon is bijna onmogelijk. Omdat de diverse rollen ander gedrag vragen. En we qua gedrag nou eenmaal allemaal anders in elkaar zitten.
 |
| Salesrollen in een verkoopteam |
De marktverkennersrol is nodig om te bepalen in welke marktsegmenten, bij welke doelgroepen via welke saleskanalen er kansen liggen om producten en diensten af te zetten. Het goed invullen van deze rol zorgt ervoor dat de markt op een effectieve wijze wordt bewerkt. Omdat verkopers op het juiste moment de juiste prospects benaderen met de juiste oplossingen. Dure verkooptijd wordt zo optimaal benut. Het invullen van deze rol vereist een goed analytisch vermogen en de wil om te graven naar trends en marktontwikkelingen.
Klantverkenner
De klantverkennersrol is nodig om nieuwe contacten op te doen en deuren open te breken in die segmenten bij die klanten waar je wilt zitten. Het goed invullen van deze rol draagt bij aan verbreding van het klantenbestand en het penetreren in nieuwe markten. Invulling van deze rol vereist een extraverte ‘aanvallende’ attitude, netwerktalent, resultaatgerichtheid en doorzettingsvermogen.
Consultrant
Het woord ‘consultrant’ is een combinatie van ‘consultant’ en ‘contracteren’. De rol van de consultrant zorgt ervoor dat klantbehoeften in kaart worden gebracht zodat daar met de juiste oplossingen op kan worden ingespeeld. Daarnaast wordt in deze rol het contract rondgemaakt en de opdracht binnengehaald. Het goed invullen van deze rol zorgt ervoor dat de juiste oplossingen aan klanten worden verkocht waardoor omzet, klanttevredenheid en weinig klachtkosten het resultaat zijn. Inlevingsvermogen in bedrijf en contactpersoon, luistervaardigheden en contracterend vermogen zijn eigenschappen die horen bij deze rol.
Partner
De rol van de partner is nodig om ervoor te zorgen dat het product of de dienst op een juiste wijze wordt afgeleverd en/of geïmplementeerd. De gewekte verwachtingen bij de klant worden nu wel of niet waargemaakt. Een juiste invulling van deze rol versterkt het imago van uw bedrijf en is de basis voor vervolgopdrachten. Eigenschappen die bij deze rol horen zijn zorgzaamheid, betrokkenheid en inlevingsvermogen.
Relatiemanager
De relatiemanagersrol onderhoudt de contacten met de klant. Is op de hoogte van de business van de klant, kent bestelpatronen, betalingsmoraal, beïnvloeders, beslissers en de concurrenten die op de loer liggen. Weet op het juiste moment in te spelen op de probleemgebieden van de klant waar hij een oplossing voor kan bieden. Ziet en ruikt de kansen om meer zaken te doen met deze klant en extra diensten en producten te verkopen. Het goed invullen van deze rol levert een belangrijke bijdrage aan het verdiepen van het huidige klantenbestand. Leidt tot meer zaken doen met bestaande klanten. Eigenschappen die bij deze rol horen zijn emphatisch vermogen, sociaal vaardig, en contracterend vermogen.
Strategische keuzes binnen het beste verkoopteam
Een directeur van een financiële instelling had als doel om meer marktaandeel in de bedrijvenmarkt te realiseren. In zijn salesstrategie waren heldere doelen opgenomen met betrekking tot meerverkoop van diensten bij bestaande klanten. Daarnaast was benoemd hoeveel nieuwe relaties de organisatie erbij wilde hebben. Een analyse van zijn mensen, in relatie tot de diverse salesrollen, hielp hem met het maken van de juiste keuzes. Het bleek dat de organisatie voor de rollen marktverkenner, partner en relatiemanager voldoende talent in huis had om de doelen te realiseren. Het ontbrak echter aan capaciteit en talent voor de rollen ‘klantverkenner’ en ‘consultrant’. Wanneer de organisatie geen actie zou nemen zou dat vooral ten koste gaan van het doel meer nieuwe klanten te winnen en marktaandeel te vergroten. Van 15% van de mensen binnen de verkooporganisatie werd afscheid genomen omdat ze qua talent en gedrag gewoon te weinig in huis hadden om succes te boeken binnen de Sales. In 50% van de mensen werd geïnvesteerd in training en coaching om de klantverkennersrol en de consultrantenrol beter in te kunnen vullen. Daarnaast vond een herverdeling van verantwoordelijkheden plaats op basis van het aanwezige talent en gedrag. Vroeger was het zo dat iedereen voor alles verantwoordelijk was. Nu werd een duidelijk onderscheid gemaakt op basis van waar mensen écht goed in waren. De marktverkennersrol werd in handen gelegd van twee échte speurders. 20% van het team was enkel en alleen nog maar bezig met het binnenhalen van nieuwe klanten. 40% kreeg een rol die met name gericht was op het perfect leveren en afronden van de diensten. Terwijl de overige 40% zich uitsluitend richtte op de uitbouw van de bestaande relaties. Er was een situatie gecreëerd waarbij mensen werden ingezet op basis van hun talent en gedrag. De organisatie is in haar branche op dit moment marktleider met een onwaarschijnlijk groot aantal diensten per klant. Het beste verkoopteam was gecreëerd.
Checklist
De beste verkoper bestaat niet. Omdat verkopen een vak is dat veel verschillend talent en gedrag vereist in diverse salesrollen. Het beste verkoopteam bestaat wel. Mits u het gedrag en talent van uw mensen voor de juiste salesrollen benut. Vraag u bij het realiseren van uw plannen altijd af:
1. Wat zijn mijn te bereiken meetbare salesdoelen met betrekking tot bestaande klanten (meerverkoop) en nieuwe klanten (vergroten marktaandeel)?
2. Hoeveel mensen heb ik voor welke salesrollen nodig om die doelen te realiseren
3. Wat heb ik qua talent en gedrag in huis om de diverse salesrollen goed in te kunnen vullen
4. Instroombeleid; op welk gedrag en talent ga ik nieuwe verkopers werven en selecteren om ervoor te zorgen dat alle salesrollen goed worden ingevuld
5. Doorstroombeleid; welke mensen ga ik op welke skills trainen om de salesrollen waar ze voor worden ingezet goed in te kunnen vullen
6. Uitstroombeleid; van welke mensen ga ik afscheid nemen omdat ze gewoon te weinig salestalent in huis hebben
7. Welke andere rolverdeling is nodig in mijn salesteam om te zorgen dat iedere salesrol perfect wordt ingevuld en mensen die dingen doen waar ze écht goed in zijn
In mijn ogen wordt uw verkoopsucces vooral bepaald door het op de juiste wijze benutten van de talenten van uw mensen. Waardoor het beste verkoopteam ontstaat. En omzet, rendement en tevreden klanten het gevolg zijn.
Paul Schmidt
Geen opmerkingen:
Een reactie posten