De vakvrouw met de onmogelijke sales doelstelling


De accountmanager van een dienstverlenend bedrijf kreeg vele complimenten voor haar kwaliteiten op het terrein van ‘meedenken met de klant’. Ze had de bijzondere gave om tussen de regels door te luisteren, bij de klant echt door te prikken en zo de echte problemen boven tafel te halen. Zodat uiteindelijk de juiste oplossingen geboden werden. Klanten droegen haar op handen. Een echte vakvrouw.

Toch haalde ze haar sales-doelstellingen niet. Ze liep zo’n 25% achter op haar target. Haar salesmanager  constateerde dat het binnenhalen van nieuwe klanten ver achterbleef op het gestelde target. Meerverkopen bij bestaande klanten verliep vlekkeloos. ‘Het vinden van nieuwe klanten is voor haar de echte uitdaging’, aldus de salesmanager. Ondanks extra coaching op het werven en benaderen van nieuwe klanten bleef het resultaat uit. Haar kernkwaliteit bleek te liggen in het analyseren van klantproblematieken en daar passende oplossingen voor te bedenken. Haar kernkwaliteit lag absoluut niet op het terrein van ‘deuren openbreken’. Je kunt natuurlijk proberen van een zwakte een sterkte te maken. Maar makkelijker – en effectiever – is een sterkte verder uit te bouwen.

Haar target ten aanzien van het binnenhalen van nieuwe klanten is inmiddels overgeheveld naar collega’s die wel de ‘hunterskwaliteiten’ bezitten die daarvoor nodig zijn. Terwijl deze accountmanager een uitbreiding van haar target kreeg op het gebied van meerverkoop bij bestaande klanten. Door de verkooptaken opnieuw te definiëren en te verdelen aan de hand van de kernkwaliteiten van de verschillende accountmanagers steeg de effectiviteit van de totale groep met zo’n 18% en nam tevens het werkplezier van deze accountmanager enorm toe.

Binnen een verkoopteam zijn er diverse rollen te onderscheiden. Niemand is overal goed in. Kwaliteiten van de individuele verkopers zijn afhankelijk van hun kennis, ervaring, skills, gedrag en drijfveren. Een goede match tussen deze kwaliteiten en de diverse salesrollen in het salesteam staat garant voor een goed resultaat.

Een verdediger moet verdedigen. Een aanvaller moet scoren. Een spelverdeler zorgt voor de juiste pass. En een aanvoerder heeft de regie in handen. Deze rollen zijn in een sportteam meestal niet uitwisselbaar omdat eenieder nu eenmaal andere talenten en kwaliteiten bezit. Hetzelfde geldt voor uw salesteam.

Paul Schmidt

Geen opmerkingen:

Een reactie posten