Het behalen van goede resultaten is een prestatie waar uw hele team aan heeft bijgedragen. Als salesmanager heeft u een bepalende rol bij het realiseren van die resultaten. U maakt beleid, houdt de markt in de gaten, zoekt samen met marketing naar nieuwe produkt-marktcombinaties en u stuurt uw team aan. Het effect van uw aansturing is afhankelijk van de leiderschapsstijl die u hanteert. En daar gaat dit artikel over. Het behandelt vier leiderschapsstijlen. Iedere stijl met een eigen ‘kleur’. Het hebben van een specifieke stijl is niet ‘goed’ of ‘slecht’ omdat de stijl voor een belangrijk deel voortkomt uit uw natuurlijke gedrag. Zo bent u nu eenmaal. Wel is het van belang te weten wat het effect is van uw stijl. Zodat u uw stijl, in situaties waarin dat nodig is, kunt aanpassen. Per stijl worden de sterke, zwakke en aandachtspunten behandeld. Daarnaast wordt aangegeven welk gedrag van anderen u lastig vindt en op welke wijze u daar het beste mee om kunt gaan.
De rode salesmanager
Van de vier leiderschapsstijlen komt bij salesmanagers de rode leiderschapsstijl het meeste voor. ‘Rode’ salesmanagers hebben een sterke focus op resultaat. Zijn snelle beslissers en denken in grote lijnen. Willen altijd winnen en zijn in staat meerdere balletjes tegelijkertijd in de lucht te houden. Gaan graag de confrontatie aan en willen altijd hun gelijk halen. Bereiden zich in het algemeen slecht voor op vergaderingen en hebben weinig oog voor details. Zijn slordig in controle van gemaakte afspraken en voortgangscontrole.
Bent u een rode salesmanager? Dan hebt u waarschijnlijk een hekel aan mensen die langzaam zijn in hun besluitvorming. Heel voorzichtig opereren en weinig risico’s nemen. Altijd beren op de weg zien wanneer ze te maken krijgen met veranderingen. Minder gefocussed zijn op resultaat maar meer aandacht hebben voor het belang van klanten en collega’s. Ook wanneer dat ten koste gaat van het resultaat. Dit gedrag treft u nog wel eens aan bij binnendienstmedewerkers. Die nou eenmaal anders in elkaar zitten dan verkopers.
Wanneer u zich als salesmanager realiseert dat deze groep een grotere behoefte heeft aan zekerheid en veiligheid dan uzelf dan kunt u daar op inspelen. Door ze in een vroegtijdig stadium te betrekken bij veranderingen. Ze bewust tijdens salesoverleg aan het woord te laten (ze zijn immers wat introverter dan u en uw verkopers) en hun argumenten serieus te nemen. Hen op klantendagen een prominente rol te laten vervullen want dat vinden ze leuk en dat kunnen ze goed. Tijd vrij te maken en te luisteren naar hun zorg en hun ideeën voor verbetering van de dienstverlening. Want dat laatste zien juist zij beter dan anderen. Op deze wijze groeit uw acceptatie bij deze mensen en benut u hun sterke punten.
De gele salesmanager
Gele salesmanagers zijn heel sociaal en mensgericht. Stoppen veel energie en aandacht in hun mensen. Zijn altijd optimistisch en zien zelden problemen. ‘Voor ieder probleem zijn minimaal 10 oplossingen’ is hun motto. Ze inspireren en motiveren hun mensen om er stevig tegenaan te gaan en zijn altijd enthousiast. Ze nemen (te) veel hooi op de vork waardoor ze hun afspraken niet altijd even nauwgezet nakomen. Qua werkorganisatie kunnen het chaoten zijn. Ze beloven veel aan anderen maar komen door overvolle agenda’s niet altijd toe aan het waarmaken van deze beloften. Realisme, werkorganisatie en haalbaarheid van plannen zijn belangrijke aandachtspunten voor gele salesmanagers.
Bent u een gele salesmanager? Dan hebt u waarschijnlijk een hekel aan die mensen die nooit direct uitkomen voor hun mening. Zich tijdens salesoverleg wat op de achtergrond houden en na het overleg ineens met een secundaire reactie komen. Weinig primair reageren, laat staan eens enthousiasme tonen. En wanneer ze dan reageren is dat in de vorm van het stellen van lastige vragen. Met allerlei feiten proberen uw argumentatie onderuit te halen.
Dit introverte gedrag komt veel voor bij mensen met een administratieve of marketingtechnische achtergrond. U bent zelf meer een gevoelsmens. Maar hun feitelijke en gedetailleerde reactie kan u helpen uw plannen te toetsen op haalbaarheid en realisme. Daar liggen immers niet uw sterke punten. Benut dit gedrag door hen bewust te laten ‘schieten’ op uw plannen en ideeën. Laat ze daarnaast een rol spelen bij het bewaken van de voortgangscontrole bij het realiseren van uw plannen. Deze, in uw ogen, muggezifters kunnen uw minder sterke punten goed compenseren.
De groene salesmanager
Groene salesmanagers zijn heel persoonlijk in hun benadering van andere mensen. Stellen de mens boven het resultaat. Want wanneer mensen goed in hun vel zitten en het naar hun zin hebben komen resultaten vanzelf wel, is hun credo. Willen graag controle hebben over de zaken waar ze mee bezig zijn. Zijn veelal meer introvert dan extravert. Wanneer ze onder druk gezet worden knaagt dat aan hun zelfvertrouwen. En willen ze wel eens in hun schulp kruipen.
Bent u een groene salesmanager? Dan hebt u waarschijnlijk een hekel aan de blaaskaken in uw team. Mensen met een grote mond die, in uw ogen, onvoldoende nadenken over de effecten van hun besluiten. Een veel te hoog tempo aanhouden dat ten koste gaat van kwaliteit voor de klanten en het welzijn van collega’s.
Dit oppervlakkige gedrag komt veel voor bij verkopers die goed zijn in het binnenhalen van nieuwe klanten. Omdat ze een natuurlijke dosis lef en doorzettingsvermogen hebben. Maar minder goed zijn in het onderhouden van relaties met bestaande klanten. Omdat daar niet hun passie ligt. Speel als salesmanager in op die scoringsdrift. Daag ze uit en laat ze werken met scherpe targets. Toon zelfvertrouwen en laat u niet overdonderen. Zet ze in het zonnetje wanneer ze goed presteren want daar zijn ze heel gevoelig voor. En controleer hen vooral op die zaken die met kwaliteit te maken hebben.
De blauwe salesmanager
Blauwe salesmanagers zijn analytisch ingesteld en nemen hun besluiten op basis van harde feiten. Kennen hun markt als geen ander, weten tot in detail wat de concurrentie doet en hebben kansen en bedreigingen helder voor ogen. Doordat het echte ‘gravers’ zijn en ze alle verzamelde feiten wikken en wegen gaat dat soms ten koste van een snelle en krachtige besluitvorming. En wordt hen wel eens verweten onvoldoende daadkracht te tonen. Doordat het geen gevoelsmensen zijn kunnen ze door anderen ervaren worden als koel en afstandelijk.
Bent u een blauwe salesmanager? Dan hebt u waarschijnlijk een hekel aan die verkopers en binnendienstmedewerkers die veel praten, altijd positief zijn maar nooit hun afspraken nakomen. Niet of te laat hun beloftes nakomen vanwege hun chaotische werkwijze. Terwijl u iemand bent van ‘afspraak is afspraak’.
Dit chaotische gedrag komt echter voor bij veel verkopers. Want verkopers zijn vaak goede en enthousiaste praters. Benut hun extraverte gedrag en enthousiasme voor de relatiemanagementtaken binnen uw team. Als geen ander zijn zij in staat bestaande klanten de juiste aandacht te geven en uit te bouwen. Coach hen op het voeren van een strakke werkorganisatie en het hanteren van een realistische agendaplanning. ‘Plan’ persoonlijke aandacht want daar hebben ze behoefte aan. Het zijn immers echte gevoelsmensen.
Tot slot
Als salesmanager bent u verantwoordelijk voor het realiseren van uw doelstellingen met betrekking tot omzet, klanttevredenheid en medewerkertevredenheid. Een effectieve leiderschapsstijl start met het vaststellen van wat voor type leider u bent. Bent u een rode, gele, groene of blauwe salesmanager. Misschien hebt u van meerdere kleuren iets dat u herkent in uw eigen gedrag. Echter één tot maximaal twee kleuren zijn meestal overheersend. Dat is niet goed of fout. U moet zich echter wel realiseren dat uw stijl sterke en minder sterke eigenschappen in zich heeft. En dat u een natuurlijke voorkeur en afkeur hebt voor het verschillende gedrag van uw verkopers en binnendienstmedewerkers. Bewustwording van uw natuurlijke leiderschapsstijl en het juist kunnen inspelen op de verschillende ‘kleuren’ binnen uw verkoopteam zal de effectiviteit van uw leiderschapsstijl enorm vergroten. Dat vertaalt zich uiteindelijk in het realiseren van uw verkoopdoelen, een team dat draait als een geoliede machine en tevreden klanten.
Paul Schmidt
Geen opmerkingen:
Een reactie posten