Coachen is nog steeds ‘in’. Steeds meer managers kiezen een personal coach. Ook medewerkers krijgen regelmatig een externe coach toegewezen om hen te helpen beter hun werk te doen. Een externe coach kan waarde toevoegen. Wanneer het bijvoorbeeld gaat om coachen vanuit een specifieke expertise. Zoals marketing, internationaal zaken doen, productinnovatie, automatisering of implementatie. Of wanneer het gaat om de manager of medewerker te helpen zijn of haar gedrag aan te passen omdat dat nodig is voor het goed vervullen van de functie. Coachen blijft echter in eerste instantie een verantwoordelijkheid van de medewerker. Uw verantwoordelijkheid is te waken over de ingezette tijd versus het rendement; het rendement van coaching dus. Je ziet dat managers wel eens worstelen met hun coachrol. Ze worstelen dan vaak met de vraag waar zij zelf en waar hun medewerker verantwoordelijk voor is. Anderen zien coachen als ‘soft’. Als een tijdrovende aangelegenheid die weinig oplevert. Dit artikel schetst een kader waarmee u als salesmanager uw coachstijl beter kunt afstemmen op de verschillende omstandigheden. En het effect van uw coaching wordt vergroot. We gaan daarbij uit van drie situaties. In situatie 1 heeft uw accountmanager een probleem waarbij hij uw hulp inroept. In situatie 2 heeft u als salesmanager zelf een probleem vanwege het onvoldoende functioneren van één van uw mensen. In situatie 3 is er geen sprake van problemen maar gaat het om medewerkertevredenheid en doorgroei van uw mensen. Per situatie zullen voorbeelden, valkuilen en de juiste manier van reageren worden aangegeven.
Uw accountmanager heeft een probleem
Iedereen binnen uw organisatie heeft zijn eigen verantwoordelijkheid voor het realiseren van doelen. Die zijn vastgelegd en besproken met betrokkenen. Op weg naar het bereiken van die doelen komen uw mensen wel eens een hobbel tegen. Een paar voorbeelden van deze hobbels:
- ‘Mijn klanten zitten in economisch zwaar weer waardoor ze minder bestellen en ik mijn omzetdoelstelling niet dreig te halen’
- ‘Mijn partner is er vandoor met een ander wat me veel tijd kost en waardoor ik minder inzetbaar ben’
- ‘Mijn collega op de binnendienst komt zijn afspraken niet na waardoor ik bij mijn klanten in de problemen kom’
- ‘Ik wil eigenlijk eens vier weken op vakantie maar dan loop ik vast door de afspraken die ik met mijn klanten heb gemaakt. Help, wat moet ik doen?’
De vraag die zich nu voordoet is hoe u hier als salesmanager mee omgaat. Essentieel in bovenstaande situaties is dat u doorziet dat het allemaal problemen zijn van uw medewerker. Het is immers zijn/haar verantwoordelijkheid om goed te functioneren en afgesproken doelen te realiseren.
Uw valkuil in deze situatie
De grote valkuil in dit soort situaties is dat u oplossingen gaat aandragen voor uw mensen. Op het moment dat u reageert met de woorden: ‘Wat ik zou doen is….’, of ‘Je zou eens moeten overwegen om…’ dan bent u vanaf dat moment probleemeigenaar. U heeft immers aangegeven hoe de oplossing er uit zou moeten zien. En wanneer die oplossing niet werkt bent u daar debet aan. Daarnaast werkt deze wijze van reageren in de hand dat u binnen de kortste keren zoveel aapjes op uw schouder heeft zitten dat u aan uw eigen werk niet eens meer toekomt.
De juiste wijze van reageren
De juiste wijze van reageren is luisteren, aandacht geven aan de situatie en vragen stellen. Help uw medewerker, door het stellen van de juiste vragen, zelf oplossingen te bedenken. Hij/zij is immers zelf verantwoordelijk voor het vinden van een oplossing en het realiseren van zijn/haar doelen. ‘Dominante’ salesmanagers zullen dit heel lastig vinden. Zij praten immers graag zelf en hebben altijd wel een oplossing paraat. ‘Analytische’ salesmanagers zal dit makkelijker afgaan.
U heeft zelf een probleem
Uiteraard doen zich ook situaties voor waarbij u als salesmanager in de problemen komt. Voorbeelden van deze situaties zijn:
- Niet nakomen van afspraken door uw mensen wat ten koste gaat van kwaliteit
- Regelmatige klachten vanuit klanten over uw mensen met het gevaar van klantverloop
- Ondanks training en begeleiding kwalitatief slechte offertes en salesgesprekken waardoor targets niet worden gehaald
- Oncollegiaal gedrag wat ten koste gaat van de teamspirit en onderlinge samenwerking
Deze situaties hebben een direct effect op het niet realiseren van uw verantwoordelijkheden en doelen als salesmanager. Actie is dus vereist.
Uw valkuil in deze situatie
Uw valkuil is om de tafel te gaan, alleen maar te luisteren en vragen te stellen en onvoldoende concrete afspraken te maken over benodigde verbetering. Uiteraard is het in deze situaties van belang te weten wat de oorzaken zijn. In veel gevallen zijn er echter al de nodige gesprekken geweest en weet u waar de schoen wringt.
De juiste wijze van reageren
De enige juiste wijze van reageren is betrokkene te confronteren met de steken die hij/zij laat vallen. En duidelijke afspraken te maken over verbetering met concrete deadlines. Schroom niet harde besluiten te nemen wanneer dat nodig is. Het gebeurt te vaak dat salesmanagers blijven aanmodderen met mensen waarvan de hele organisatie weet dat het nooit wat zal worden. Corrigeer en grijp in wanneer dat nodig is. Neem afscheid wanneer dat nodig is. ‘Sociale’ salesmanagers hebben hier de meeste moeite mee en zijn geneigd te blijven praten. Terwijl de confronterende wijze van reageren de ‘dominante’ salesmanagers het makkelijkst afgaat.
Geen problemen
In de derde situatie is er geen sprake van problemen. U heeft te maken met een medewerker die goed functioneert. Qua kennis, ervaring, talenten, gedrag en motivatie alles in huis heeft waar anderen wellicht nog van dromen. Verantwoordelijkheden worden op een uitstekende wijze opgepakt en doelen worden gerealiseerd. Ideaal. Als salesmanager heb je er geen omkijken naar…….. denk je. Maar dan trap je echter meteen in de grootste valkuil.
Uw valkuil in deze situatie
Inderdaad, geen aandacht besteden aan goed functionerende mensen is de grootste valkuil. Iedere mens heeft immers aandacht nodig. Wil erkenning, heeft ambities die hij/zij wil waarmaken. Wil groeien. In de breedte of in de diepte. Géén of te weinig aandacht besteden kan leiden tot ontevredenheid en het vroegtijdig verlaten van uw organisatie. Om elders andere uitdagingen te zoeken.
De juiste wijze van reageren
Het dagelijks functioneren is geen onderwerp van gesprek. Wat bij deze mensen juist van belang is, is aandacht te besteden aan ambities en toekomst perspectief. Wat willen ze, wat betekent dat voor hun persoonlijke ontwikkeling, welke extra uitdagingen kunt u bij ze neerleggen en op welke wijze gaat u ze daarbij ondersteunen. Op deze wijze stijgt hun tevredenheid en blijven ze behouden voor uw organisatie.
Tot slot
De driedeling zoals toegelicht in dit artikel kan u helpen de juiste coachstijl te hanteren. In iedere situatie afgestemd op de vele individuele persoonlijkheden in uw team. Houd daarbij wel rekening met hoe u als salesmanager zelf in elkaar steekt. Benut uw sterke punten en werk aan uw minder sterke kanten. Coachen is niet soft en tijdrovend. Coachen is een wezenlijk onderdeel van uw job als salesmanager. En draagt bij aan omzet- en rendementsverbetering, klanttevredenheid en medewerkertevredenheid.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten