Wanneer je een hamer bent zie je alleen maar spijkers

Klant: ‘Interessant te zien dat jullie naast uitzenden in de loop van de tijd zoveel andere diensten hebben ontwikkeld’
Verkoper: ‘Ja we timmeren aardig aan de weg. Hoe tevreden bent u eigenlijk over onze huidige 
                  uitzendkrachten?’
Klant: ‘Dat loopt prima. Waar we echter mee zitten is dat de opbouw van ons 
personeelsbestand eigenlijk heel onevenwichtig is’
Verkoper: ‘Dan ben ik in ieder geval blij dat we met goede uitzendkrachten een bijdrage leveren 
aan de tekortkomingen die u constateert’
Klant: ‘Ja, dat loopt wel goed…………maar een gestructureerde doorstroom van onze eigen 
mensen zal ik de komende periode meer aandacht moeten geven. Als onderdeel van ons totale HRM beleid dat qua instroom, doorstroom en uitstroom eens goed op de schop zou moeten’
Verkoper: ‘Ja, de mensen in je bedrijf zijn immers het belangrijkste kapitaal wat je bezit. Wat 
kunnen we het komende half jaar nog voor u betekenen binnen de afdeling administratie?’

De betreffende verkoper/intercedente heeft een omzetverantwoordelijkheid ten aanzien van het aantal uitzenduren dat zij wegzet. In het gesprek is ze dan ook helemaal gefocussed op het verkopen van uitzendkrachten en uitzenduren. De klant zit echter met een ander probleem. De uitzendorganisatie van deze intercedent heeft de oplossingen in huis maar de intercedent is ‘blind’ voor datgene dat de klant aangeeft. Doet deze intercedente het dan slecht? Vanuit het oogpunt van de klant geredeneerd is het antwoord uiteraard: ‘ja’. Vanuit de verkoper geredeneerd is het antwoord echter: ‘nee’. Haar focus is immers heel logisch te verklaren. Oorzaak van het gedrag van deze intercedent is dat haar bonus voor 100% afhankelijk is van de omzet die zij behaalt met uitzenduren. Zij ziet dus in ieder klantsignaal een kans om uitzenduren te verkopen. Terwijl de behoefte van de klant in dit voorbeeld op een totaal ander vlak ligt. Een behoefte die bovendien nog eens aanzienlijk meer omzet op zou kunnen leveren. Maar wanneer je een hamer bent zie je alleen maar spijkers.

De doelen van uw verkopers bepalen het gedrag van uw verkopers en de wijze waarop zij hun verkoopgesprek voeren. Streeft u naar een andere klantbenadering die meer rendement oplevert? Start dan met het ‘in lijn’ brengen van de verkoopdoelen, de verkooptactiek en het beloningssysteem voor uw verkopers.

Paul Schmidt